我校经济管理学院管科系甄学平老师及其研究生王萍、黎欣然在国际权威商业期刊《Journal of Retailing and Consumer Services》合作发表了题为The Streamer’s sales strategy choice considering sales effort的学术论文。

该研究核心观点为：近年来，直播电商发展迅速，直播带货逐渐成为品牌商销售产品的重要渠道。主播的影响力以及选品能力直接影响其直播间的产品销售。实践中，主播可以进行严格的选品，只销售与其粉丝或观众需求匹配度高的产品，但会丧失销售机会。主播也可以选择不进行选品，即不管产品匹配度如何都在直播间销售。本研究考虑了主播的影响力和选品能力，研究了主播基于选品的销售策略选择问题，并探讨能够实现品牌商和主播双赢的条件。通过模型分析发现相比选品，在不进行选品时，主播在直播间付出更多的努力销售产品。具有很高影响力的头部主播或具有很高选品能力的主播应该进行严格的选品，即只销售消费者需求匹配度高的产品。产品影响力和选品能力都比较低的主播应该不进行选品。此外，本研究还发现了两个帕累托区域。具体讲，如果品牌商想避免与主播发生冲突，实现双赢，则应与影响力中等、产品匹配能力较低的主播合作（都倾向于不进行选品）或者与影响力较小但选品能力较高的主播合作（都偏好进行选品）。本研究还讨论了主播的粉丝结构，即理性粉丝比例，对结果的影响，发现如果主播的粉丝中理性粉丝比例很高，则主播应该进行严格选品。主要研究结果对MCN匹配其主播和销售策略，以及缓解主播与制造商或品牌商之间的策略冲突有价值。

全文DOI链接为：https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2024.103745